商業模式只是商業價值的承載和呈現方式，物聯網和其他任何一項曾經新過的事物一樣，有著自己固定的發展規律。

物聯網是一項集技術和行業于一身的集大成者，內涵極其豐富。但如果只將物聯網看成一門生意，僅僅摘取商業這一個視角，那賺不賺錢、如何賺錢、賺多少錢….便成了最值得討論的核心問題。

即便只關注商業模式的維度，也無法脫離其他相關因素而孤立存在。諸如：

• 它受制于物聯網自身存在的諸多困境。包括但不限于：目前處于物聯網初級階段的大背景、應用場景碎片化、技術服務碎片化、成熟場景單一短缺、市場尚需培育等的常見難題。這些直接影響到對于物聯網企業來說肉眼可見的市場規模和其模式實現的難易程度。

• 商業模式的成敗還取決于企業在整條物聯網產業鏈上所處的環節。眾所周知，物聯網的商業價值離不開既定的三大紅利規律：終端紅利→數據紅利→信息紅利。在不同的紅利周期里，所輻射到的企業類型也不盡相同。如終端紅利對于物聯網底層元器件和物聯網設備制造商是一劑猛藥，然而對于平臺商和物聯網分析、運營等服務類企業而言，則并無辣么直接和明顯的增益。

• 還取決于你所選取的領域是消費類物聯網和產業物聯網。兩者不僅商業周期差距明顯、商業價值和實現的途徑也迥然不同。相對而言，產業物聯網擁有更深的入局門檻、較長的布局周期和更宏大的潛在市場價值，同時需要克服的技術、市場、商業模式等各方面的問題也更艱巨。而消費類物聯網對比之下就稍顯“短平快”。

如此繁多的挑戰擺在面前，但在巨大而神秘的市場規模吸引下，物聯網企業仍迎難而上，在不斷試錯和探索中，形成了幾種較為主流的商業模式。

簡單粗暴，賣硬件

雖然有越來越多的硬件制造商聲稱要向“軟硬一體的解決方案和服務提供商”轉型，但從賣設備到賣服務之間仍有諸多不確定的艱難困阻和漫漫長路。因此，在動蕩的環境下做一枚安靜的硬件提供商也不失為一種明智之舉。

堅守自己硬件提供商的定位并非短視，而是明確一點：只要在物聯網大潮中能提供切實的價值，就能夠占據一席之地。這對于元器件制造商、智能設備制造商而言，商機已然很大了。而且，無論物聯網發展到哪個階段，核心元器件，尤其是高技術密度、高集成度、高創新性的器件（如芯片、網關等）制造商永遠有很深的護城河和很明確的價值歸屬。

目前大火的物聯網通信設備提供商、某些垂直領域智能硬件提供商（門鎖、音箱、煙感等）都已持續獲益了。

當然，軟件也是同理。ISV在物聯網仍占據重要地位。 

物聯網平臺運營

對于一些具備智能硬件開發和配套軟件開發/整合能力的企業而言，可能不甘心在這波轉型潮中落下隊伍，它們還著眼于終端紅利后面的數據紅利，意在提供設備的同時，提供配套的具體應用，同時獲取用戶數據以便于其他用途（如反向改善硬件開發和制造流程、深層東西客戶需求并利于新應用服務的開發、開拓新的銷售和服務渠道等等不一而足），畢竟驅動未來的“石油”——數據才是最值錢的。

這一思路就促成了兩大類物聯網企業，他們締造了兩種典型的商業模式。

一種是通用型平臺（參與者多為行業巨頭，如阿里、華為、三大運營商），一種是垂直領域平臺（如研華、金卡智能、云智易等），它們各自的職能定位、優勢能力也非常不同，因此也有了融合互補的可能。

在通用型平臺這一類，企業的核心價值多為提供物聯網基礎設施，可能是底層云服務，可能是通信層的連接服務，也可能是使能具體行業應用開發的PaaS層平臺能力。它們在物聯網管和云這兩項基礎設施領域擁有強大的領導力，它們自信基礎設施對于未來整個物聯網產業的巨大價值（規模商用之日，坐等收租即可），同時也明白物聯網的商業價值需下沉至各行各業的各類應用服務中。

因此，前期要不斷鋪路，不斷在各物聯網應用領域跑馬圈地。它們不熟悉具體行業，但它們也無需了解，它們吸引垂直行業伙伴的方式多為拉攏結盟（甚至是讓利結盟）,他們野心在數據紅利和信息紅利的階段。

而垂直領域的參與者多為傳統企業轉型而來，它們在各自的領域積累了經驗豐富的行業Know-how，深層洞悉該行業的轉型需求、用戶需求、當前痛點，有足夠的優勢為該行業用戶提供智能化、切中剛需的物聯網應用服務。對于物聯網這項大工程而言，他們欠缺的可能只是那么一丟丟IT能力，以及一個待以施展的平臺。

這便促成了兩大類物聯網企業融合互補的創新模式B2B2C（俗稱生態）。通用型平臺玩家通過構建日益牢靠的物聯網基礎設施來吸引各行業合作伙伴登上平臺一展技藝（如ICA聯盟、華為合作伙伴聯盟等），從而形成更大的平臺，提供更完備的物聯網能力和更完整的物聯網解決方案。

在這場生態大戰中，行業伙伴，尤其開發者是大平臺重點爭取的對象。我們看到，越來越多的PaaS平臺在“取悅”開發者的路上越走越遠，阿里云Link平臺、華為OceanConnect IoT平臺、AWS、Azure等平臺前赴后繼。它們不僅以全棧的技術實力來優化開發環境、更拿出真金白銀砸在物聯網開發者的沃土上，以期冀在開發者的推動下，物聯網在各行業各綻放出繁榮豐富的規模商用。

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系統集成

系統集成的角色自IT時代就存在，然而物聯網時代他們的價值將更凸顯。為什么這么說呢？

首先，針對物聯網需求和場景的高度碎片化，物聯網解決方案需滿足兩條件：完整、定制。完整的解決方案比零碎的解決方案更利于用戶接受；而定制化的解決方案則需具備一定的行業積累，系統集成的價值在這里也是一個集中體現。

當然，系統集成商也應出身于某一類垂直領域的行業巨頭，他們不僅掌握了該領域的核心技術能力，還手握客戶和渠道，更有甚者掌握了資源和產業話語權。如，軟通動力就從智能環保班級的“優等生”走向了“承包者”。

其次，物聯網在很多行業中上屬于“拿著錘子找釘子”的尷尬境地，即技術和方案已具備，反而場景和客戶不確定，技術和市場的玄妙關系實難琢磨。系統集成商很好地橋接了從技術到解決方案、從整體方案到市場需求的內在關聯，通過行業洞見大大加速了從技術方案到項目落地的節奏。

共享/訂閱模式

在物聯網精細化運營技術和方案的助力下，越來越多的硬件設備實現了共享化，不僅有常見的消費類應用如共享充電寶、單車等應用出現，在工業領域的租賃服務也是基于同一種技術和模式實現的。它通過成本均攤、增強使用頻次實現價值的充分釋放，還省去了維護和運營的成本。從而讓物聯網平臺的運營、資產管理這項服務真正產生收益。

同樣的道理，軟件服務也沿著相似的走向在發展。當某些軟件價格過高、或者使用較為“低頻”時，購買模式的吸引力顯然不如訂閱模式。因此，為了吸引中小型物聯網用戶、推行物聯網解決方案和服務，許多企業開始將其軟件的提供方式中增加了按需付費的訂閱模式，參考近日PTC動作：

結語

商業模式只是商業價值的承載和呈現方式，物聯網和其他任何一項曾經新過的事物一樣，有著自己固定的發展規律。本文僅列舉了集中常見的商業模式，更多創新商業模式還等著物聯網眾玩家來探索和創造。

如您和我一樣，對物聯網巨頭的戰略演進、開發者價值的探討充滿了好奇，下面這場盛會，邀您共同現場見證、深度交流。